Como Gerar Leads B2B?

Como gerar Leads B2B? Grande tema, um dos mais pedidos, assunto do nosso dia-a-dia. Para começarmos vamos definir 03 conceitos para deixar todos na mesma página, à saber:

1º – B2B (Business to Business)

Empresas que fazem negócios com outras empresas, por exemplo, a indústria que vende produtos para seus distribuidores, a seguradora que oferta seus serviços para corretoras ou a agência de publicidade que vende know-how e estratégia para melhorar os resultados da rede de petshops, entre dezenas de outros, que é bem diferente do B2C (Business to Consumer),

2º – Lead

Um potencial comprador que demonstrou interesse em consumir o seu produto e/ou serviço após ser impactado por meio de alguma ação de marketing.

3º – Gerar Leads B2B

Uma “lead” é gerada quando se consegue despertar o interesse no chamado “decision maker” ou “tomador de decisão”, que é aquele profissional dentro do cliente que “tem a caneta” ou decide.

Ele foi impactado através de alguma ação marqueteira e retorna seu contato, passando dados de contato e iniciando uma negociação.

É importante entender que a geração de leads em escala se transforma em sucesso somente se tiver trabalho de equipe, com todos alinhados no que tange a processo e etapas, já que existem diversos pontos que tem que ser ultrapassados até o contato chegar “bonitinho”, por exemplo, na caixa de e-mail do seu vendedor.

Muitos dos seus potenciais clientes podem não saber que precisam de você, portanto você precisa despertar neles esse interesse ou até fazer-se conhecer, demonstrando a DOR que resolve.

Diante da certeza que sua empresa resolve uma DOR de potenciais clientes, tem diferencias em relação à concorrência e existe demanda de mercado suficiente para atingir seus objetivos financeiros, sugiro que se faça um planejamento estratégico, dessa forma a informação é compartilhada com seu time e todos ficam na mesma página, em relação à vários pontos importantes, como perfil do público-alvo (inclui personas, locais e hábitos), SWOT, diferencias da concorrência, dados sobre como cenários macro-econômico e contexto legal influenciará no seu negócio, além claro das metas e KPIs a serem seguidas.

Posto isso, podemos dizer que existem basicamente 2 grandes fatores para gerar chegar na resposta de como gerar Leads B2B:

1º) Estratégia de prospecção – como fazer com que o “decisor” chegue até você;

2º) Fechamento de oportunidade de negócio – depois que o “decisor” chega até você como persuadi-lo para passar os dados de contato.

Já referente ao fechamento de oportunidade de negócio, em resumo,  você cria estratégias de como convence o potencial cliente à te passar os dados, isso normalmente se faz com argumentos que demonstram que você resolve as dores, bloqueia as objeções e viabiliza sonhos, portanto planejamento e pesquisa bem pensadas e tabuladas serão muito importantes nessa etapa.

Destaco 3 estratégias de prospecção, Outbound marketing tradicional e Outbound marketing 2.0 (ativas) e Inbound marketing (passiva), dentro de cada uma o fechamento da oportunidade de negócio se faz de maneiras diferentes.

Outbound exemplos:

1. Propaganda em Rádio, TV, Jornal, Outdoors
2. Telemarketing, SMS, E-mail Marketing, Banners em Sites, FaceAds, Google Adwords
3. Descobrir empresas semelhantes aquelas que já são suas clientes, montar cases e atacar;
4. Criar ou participar de eventos em que você possa mostrar interesses comuns pela sua solução para resolver dores dos potenciais clientes;
5. Reiventar-se, inovar dentro do seu mercado, ou seja, você vende aquilo que está em expansão? A crise do COVID fez muitas empresas repensarem e se recriarem;
6. Fazer ações conjuntas com parceiros de negócios, fornecedores que tem o mesmo público-alvo que você, entre outras.

Nesses tipos de exemplos acima, o fechamento de oportunidade depende muito de uma ação reativa meio que instantânea do seu potencial cliente, ou seja, assim que ele é impactado ele tem que fazer uma determinada ação (isso na maioria das vezes), claro, que ele pode fazer num outro momento, mas são ações muito mais de fundo de funil, ou seja, funcionam para clientes que já estão no momento de compra, por conta disso, senão bem planejada o risco de errar o investimento e ter que recomeçar é bem maior.

O Outbound tradicional é considerado antigo e obsoleto, uma vez que ele não usa dados ou não defini estratégia/planejamento em cima de análises, são muito mais aquelas ações herdadas, históricas, tidas tradicionais de mercado e/ou culturais, como por exemplo, propaganda em TV aberta para recrutar revendedores de uma marca de cosméticos X no horário da novela das 21h.

Já o Outbound 2.0 deixou para trás essa visão de ter “vendedores que fazem tudo” e divide a equipe em 3 partes:

1ª parte – Business Intelligence

Pessoas especializadas em achar os potenciais clientes para seus serviços ou produtos, separarão as listas em Smart-Leads. Trabalha-se com base em dados!!!

2ª parte – Hunters

Responsáveis por trazer as leads, profissionais especializados em fazer o primeiro contato, o chamado pré-vendas, treina tanto, repete sempre as mesmas ações, os resultados aparecem;

3ª parte – Closers

Recebem os ditos leads “quentes, são responsáveis pelo fechamento dos negócios.

Por fim, Inbound é o famoso marketing de atração, através de conteúdo planejado e relevante, gerado durante todo funil de vendas.

Como fica fácil de ser entendido nas 2 imagens seguintes:

Ou seja, no inbound você não “aparece” somente no momento de venda, o que gera mais confiança e credibilidade ao seu cliente, você acompanha ele durante essa “trajetória”, aqui o fechamento de negócio para a geração de lead acontece de uma outra forma, como se fosse um caminho um pouco mais natural.

Existem estudos que mostram que o inbound tem um ROI 300% maior que o Outbound tradicional.

Muitos dos pedidos que temos aqui na empresa, quando o assunto é gerar leads B2B, são aqueles ligados diretamente a fazer pura e simplesmente a mídia, que tudo vai dar certo, esse é o grande erro, a geração de leads é o grande objetivo, mas o que vemos, no mundo real, é que você só consegue “escalar” isso se tiver um planejamento claro, compartilhado com a equipe, branding fortalecido e criar conexões com as personas, tornando-as verdadeiros “brand lovers”.

Não acreditem naquelas receitas de bolo, em verdadeiros milagres que basta investir uma “merreca” no Google que a lead vem.

Para ser consistente e perene existem alguns desafios que você deve transpor, o primeiro deles é atingir com comunicação assertiva aqueles que já procuram por aquilo que você vende;

Depois é impactar o público que ainda não conhece ou até tem objeções e por fim, o terceiro é conectar-se com o público em geral sobre aquilo que você comercializa.

Ok, descartamos o Outbound tradicional, mas qual dos outros 2 usar para gerar Leads B2B?

O Outbound 2.0, assim como o Inbound, está fazendo muito sucesso, existe muitas “provas” disso, que você pode conferir com pesquisas simples na web, portanto se eu pudesse dar um conselho no que tange a estratégia de prospeção para gerar Leads B2B usaria ambos, ao mesmo tempo.

Se por conta de verba tiver que optar, desde que o ticket médio compense, escolha o Inbound quando tiver pouca/menor concorrência, por exemplo, em posicionamento no Google (exemplo use SEO) ou Outbound 2.0 se tiver muita, o chamado Oceano Vermelho, mas saiba que é bem possível e gera muitos resultados o uso concomitante de ambos.

E claro, não esqueça, fazer o comprador interessado chegar é 50% da missão, ele te passar os dados são os outros 50% portanto use as melhores técnicas, conforme escrevi acima, para convencê-lo.

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