Tudo o que você precisa saber para ter sucesso em vendas

Fazer Prospecção de Clientes B2B* é um step muito importante para o sucesso de vendas da sua empresa, sendo que neste post de blog vamos abordar a prospecção** de clientes B2B com um ticket médio de venda maior ou mais relevante, porque, se formos falar de valores/margens baixas, as dicas teriam que ser outras, desde a forma de se fazer até por conta de não fechar a conta no que tange à ROAS e ROI.

Antes de seguirmos fiquem por dentro das seguintes premissas:

*Prospecção de Clientes B2B aqui tratada é quando um empresa quer fazer negócio com outra empresa, ou seja, meu cliente final é pessoa jurídica e não física. Por exemplo, o hub da Squad atende pessoas jurídicas, muito raramente pessoas físicas, então a nossa prospecção se enquadra no modelo aqui tratado, deixando claro que nossos clientes podem ter modelos de negócios B2B ou B2C ou outros modelos “B2…” existentes, ok?!

B2B ou business to business – saiba mais em: https://rockcontent.com/br/blog/b2b/

** Prospecção significa, de maneira bem simples, ações que você ou a sua empresa tomam para identificarem e trazerem pro “jogo” potenciais clientes (ou prospects clientes), ou seja, fazer com que esses potenciais clientes se interessem por aquilo que você oferta, tornando-os o que chamamos de “leads”, quanto mais interessados, a “lead” é chamada de mais “quente” ou qualificada.

Posto isso, o primeiro passo para fazer uma Prospecção de Clientes B2B ser vencedora, é dominar o que você irá ofertar, entender a sua análise SWOT, ter uma proposta de valor clara que resolva “as dores” do seu prospect cliente, assim como ter um pitch muito bem ensaiado de abordagem (lembre que os primeiros segundos é que vão ou não prender atenção do seu ouvinte ou prospect cliente por mais tempo).

Publico-Alvo / Persona

Aqui a palavra de ordem é saber dizer NÃO, quem trabalha com vendas tem que ter o chamado “sangue nos olhos”, é aquele profissional que mata um leão por dia, disciplinado e focado, que não se deixa enfraquecer, mas nem por isso, ele prospecta ou atende qualquer tipo de cliente, ele precisa ter claro seu público-alvo, bem como entender os conceitos de persona (entenda que público-alvo e persona não são a mesma coisa, existem muitos artigos na web que falam sobre isso)… sua missão, depois de ter claro quem são seu público-alvo e persona(s) bem definidos, vai ser achar o “decision maker” ou descisor dentro daquela empresa que entende que deva prospectar.

Então se relermos os 2 parágrafos acima, vão notar que para se fazer uma Prospecção de Clientes B2B de sucesso exige-se pesquisa, estudo e planejamento, isso é fundamental, fazendo um paralelo com o futebol, não dá pra um jogador entrar em campo sem treinamento, plano tático e orientação do seu técnio, aqui é a mesma coisa!

Beleza, tudo certo, vamos jogar? Preciso achar meus prospects clientes, lembro que já fizemos a lição de casa acima, bem como nosso cliente é um cliente de maior valor em termos de ticket / margem, logo o “tiro” aqui não é de canhão, ele é do tipo “sniper”, focado e certeiro.

Como achá-lo? Supondo que não tenho nenhum mailing, não tenho contatos ou não tenho ou não quero usar meu network/indicações, eu procuro na web (busca do Google, seguido de Site e Linkedin), cadastro a empresa num sistema de CRM que tenho na nuvem (existem alguns legais, como PipeDrive, Monday e Zendesk) e tento um primeiro contato por telefone, normalmente se você manda um e-mail, e a empresa é um pouco maior a chance de te responderem e bem pequena e/ou demorada. Assim que consigo falar, me identifico rapidamente, empresa que trabalho, tento identificar quem responde por aquilo que desejo ofertar e já peço pra falar/me transferirem com o setor/pessoa responsável pela solução ou Dor que me proponho a resolver.*

*No meu caso, como quero um ticket maior e consigo dar soluções sob medida (Taylor made), antes do telefonema já dei uma rápida estudada na empresa e chego com o “prato” pronto… mostrando pro prospect cliente no que posso ajudar. Sugiro fazer isso, porque as vezes temos aquela “bala de prata”, senão estivermos preparados ou causarmos uma boa impressão, podemos perder uma grande oportunidade.

Depois de achada a pessoa certa, pergunto se ele pode me ouvir rapidamente (essa dica é importante: não saia falando que nem um louco(a), porque pode ser que a pessoa te atendeu e não tem tempo para falar naquele momento… aliás isso é o mínimo da educação, certo?!) e, em tendo o sim, me apresento e explico o que faço, dou um pitaco naquelas dores que levantei, pergunto se ele quer aprofundar na hora (normalmente não vai ser nesse momento, porque conversou com a pessoa meio que de “surpresa”) e já peço pra termos uma vídeo Call (tempos de COVID) ou um encontro pessoal com essa pessoa e com quem mais ela entenda de direito/ache importante.

Importante:

Colocar os stakeholders na reunião, aqueles que decidem, sendo que as vezes, você terá que passar por um “ estagiário” ou pessoa que não tem a “caneta” porque algumas empresas/profissionais se valem de tais “filtros” (não vou me colocar em relação à isso, mas já vi muito estagiário negar ótimos produtos/serviços por falta de visão, enfim…)

Na primeira reunião não faço uso de PPTs, isso deixo pra uma futura proposta comercial porque daí precisa deixar claro entregáveis, valores e outros detalhes. Meu foco nesse momento é conhecer o cliente e suas dores… sugiro não entrar de cara no mérito do Call / reunião, mas sim bater aqueles 5 minutos de papo pra “quebrar o gelo”, na sequência me apresento, assim como minha empresa, proposta de valor (aqui o Pitch tem que ser afiado, convicto e o mais rápido possivel, não seja prolixo!) e algumas dores que já vi que posso ajudar. Naturalmente a pessoa/prospect cliente na sequência fará o mesmo, comentará sobre aquilo que disse que eu resolveria e entra no mérito de tudo o que ele realmente precisa.

Outra dica: anote tudo, dados pessoas e profissionais, insights, percepções, fornecedores com quem seu futuro cliente trabalha ou trabalhou, hierarquia da empresa, benchmarkings, concorrentes, lembre-se, nos dias atuais, informação é que ganha o game aqui. Não tenha vergonha de perguntar se tiver dúvidas, feio é pegar briefing errado e entregar pro futuro cliente algo que ele não quer, lembre-se também de pegar o telefone celular/whatsApp, em tempos atuais não existe a pessoa não querer passar. Finalizado a reunião deixe claro os “To-dos” de cada parte, bem como datas de retorno.

Outra “tip” é venda para quem quer comprar, lembre que seu tempo, enquanto vendedor, é o que existe de mais precioso, você, por exemplo, no meu caso, não precisa ensinar que marketing é importante para uma empresa, se a pessoa não acredita eu não quero convencê-la (isso é para professores e livros), deixo meus contatos e aquilo que faço, anoto no CRM e coloco um FU (follow Up) para daqui 1 ou 2 anos.

Quem quer fazer prospecção de clientes B2B com sucesso precisa entender que Follow Up é FUNDAMENTAL, um dos itens mais importantes, por isso, que ser organizado, ter CRM, anotar informações são itens tão importantes, se você não fizer isso estará fadado ao insucesso, ficará sempre tentando abrir novos contatos (o que é muito mais dificil e comprovadamente mais caro) e esquece das leads que já abriu ou mesmo de contatos que antes não queriam e amanhã ou depois podem querer.

Follow UP

Eu digo que uma empresa prospect cliente sempre será um potencial cliente, por mais que ela não queira nada hoje, amanhã, por exemplo, mudam-se as politicas e/ou pessoas, e você terá chances. Tenho cases dentro da empresa, que fiz follows durante alguns anos e num determinado momento “ganhei” a conta simplesmente por ser organizado e cumprir com aquilo que eu falava (… “Ok cliente tal, obrigado pelo seu tempo, como não tem nada agora, posso te chamar em 6 meses?!…”). Outra coisa, quantidade de follows e tempo entre eles: não existe fórmula mágica, falo pra minha equipe e aprendi com meu pai, isso é feeling de vendedor, gaste tempo com aquilo que vale a pena, as vezes o difícil é o melhor, porque poucas pessoas é quem conseguem fazer.

Portanto pessoal, nada nessa vida é de graça, costumo dizer que quem trabalha no comercial faz o remuneração que deseja, é o camisa 10 do time, a estrela, mas para isso você precisa ser obstinado, organizado, dedicado, disciplinado, vender produtos e serviços relevantes e aplicar pelo menos a maioria das dicas que deixei acima… Acredite em você, só depende de você e como dizia Jack Ma, um dos maiores empresários chineses do mundo: “Para você ficar rico, só precisa de clientes”.

Por fim, tratei aqui no post de prospecção de clientes B2B de forma ativa, logicamente que trabalho no paralelo e aconselho a forma passiva, que é fazer inbound, nutrir seus leads de forma personalizada, usar redes sociais, fazer automação, trabalhar com anuncios, landing pages e por ai vai, mas na minha experiência, o que resolve mesmo e causa resultados efetivos nesse tipo de cliente que desenhamos aqui é ir atrás de forma organizada, planejada e estratégica! 😉

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FIM